摘要
本文的研究目的主要是为了解决目前中国电信运营市场的一个关键问题：中国的电信运营商如何对3G业务进行成功的营销，从而实现业务收入和用户数的快速增长。 本文首先通过对目前中国电信运营市场的分析，得出了3G业务将是中国的运营商未来新的业务增长点这个论点，进而提出了上述的问题，表明解决该问题对中国的电信运营商具有现实意义和实用参考价值。 本文采用了提出假设，并归纳总结的研究方法。首先提出了3G业务的营销战略模式是有规律可寻的，并且这些模式已经包含在若干家运营商的实际运营环境中这一假设，然后通过对于目前欧美和亚洲等若干家典型3G运营商的分析研究，采用了内外部环境分析加产品、定价、渠道和促销的分析框架，归纳出四种典型的模式，即日韩模式、欧洲模式、和黄模式和美国模式，从而证明了假设的正确。 为了帮助运营商进行3G业务营销战略的定位，本文在对四种营销战略模式归纳总结的基础上，提出了“3G业务营销战略定位矩阵”这一新的分析工具，该矩阵以运营商的相对市场地位和非短信类移动数据业务成熟度为分析的两个维度，将四种营销战略模式包含在矩阵的四个区域中。通过这个工具，只要分析清楚了运营商所处的相对市场地位和当前的非短信类移动数据业务的成熟度的高低，就可以将运营商的3G业务营销战略定位到某一种模式上，从而为解决本文开头提出的问题提供了一个有力的工具。 最后，利用这一工具，本文分析了中国电信、中国网通、中国移动和中国联通四家中国主要的运营商所处的相对市场地位和非短信类移动数据业务成熟度。通过分析得出中国电信和中国网通处于相对市场地位低，非短信类移动数据业务成熟度低的区域；中国移动处于相对市场地位高，非短信类移动数据业务成熟度低的区域；中国联通处于前二者的模糊区域。从而为他们找到了合适的3G业务营销战略，得出了如下主要结论，解决了本文开头提出的问题： 1．中国移动和中国联通适合采用欧洲模式的营销战略，即采用完全覆盖的策略全面的推出3G业务，但是需要有重点的培育特定业务，进行差异化的竞争。 2．中国电信和中国网通适合采用美国模式的营销战略，即在试点的基础上逐步推广3G业务的部署，采用有选择的专门化的目标市场营销策略，关注于少数几个重点业务进行竞争。
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