摘要
研究目的是基于对来自不同国家和文化的商人的一些面对面国际商务谈判成功或失败的语料的分析，探讨国际商务谈判中语用策略的运用及其相关的文化因素。本文以合作原则、礼貌原则、面子理论、间接言语行为、关联理论等为理论基础，采用的具体研究方法是语料研究和个案研究，通过对面对面国际商务谈判这一特定情景语境下一些口头交际语料和交际案例的分析得出研究结论。本文研究发现，在国际商务谈判中，合作、礼貌、间接言语行为、不实施威胁面子的行为、委婉语、模糊语、转移对象等语用策略的选择运用与国际商务谈判者所在的文化背景有着紧密的联系。来自同一文化背景的商务谈判者有可能运用相同的语用策略，并且彼此理解，他们的谈判更容易成功。来自不同文化背景的国际商务谈判者运用的语用策略往往大不相同，如果双方都不理解这是由于各自的文化背景不同造成的，误解就会产生，谈判可能失败。本文的研究结论是，语用策略的运用在国际商务谈判中扮演着重要的角色。此外，语用策略的选择与文化密不可分，可以说，文化因素在某种程度上决定着语用策略的选择，文化不同，所选择运用的语用策略也不尽相同。了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。
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