摘要
近年来，伴随通信行业突飞猛进的发展，客户特别是集团客户对通信行业的需求出现了与以往不同的趋势。为客户提供以其行业为背景的行业应用解决方案，成为了通信行业集团客户营销中的发展方向。同时，日益激烈的通信市场竞争，也对通信运营企业通过差异化竞争方式，提高集团客户市场占有率提出了挑战。这一趋势对通信业集团客户营销提出了新的需求，为此，传统的集团客户营销组织和方式必将为之发生变化。如何建立高质高效的营销团队，并对团队的工作成绩作出客观有效的评价，以促进其集团客户业务的发展，已成为当前通信运营商必须要面对的重要问题之一。 本文以四川联通集团客户营销团队为研究分析蓝本，在对目前通信企业新的竞争环境、市场坏境、绩效管理情况进行分析的基础上，对通信企业集团客户营销团队等矩阵式营销团队的绩效管理问题进行研究分析，提出应对策略。同时提出综合型激励机制的建立，在集团客户营销团队建设中的促进作用，对以绩效管理为基本管理手段的营销团队目标的达成也具有积极意义。 本文通过具体案例的研究，最终得出关于在通信行业集团客户营销团队中绩效管理的具有参考意义的解决方案，并对该方案能在相类似的营销组织管理中的借鉴作用进行简述。
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