摘要
本研究在综合分析了冲动性购买的文献后，深入探索其影响因素的构成及影响机制。本文以情境理论为研究出发点，研究购物场所独立于产品和消费者以外的环境类因素对冲动决策过程造成的影响，提取了两个重要的情境因素:与消费者直接发生服务接触的社交因素——销售导购人员的服务以及购物场所拥挤程度两个变量作为研究基础，引入消费者情绪和涉入度两个变量作为中介，借助情绪和涉入度的相关概念建立从情境因素到冲动性购买行为的理论研究框架，建立理论模型。通过实证研究的方法，验证在情境因素作用下消费者情绪的变化情况和涉入度的影响，最终通过消费者的情绪波动和涉入度认知的情况决定冲动性购买行为。 本研究发现消费者的冲动性购买行为是能够通过情绪和涉入度等因素来诱导和激发的，而情绪和涉入度会受到情境因素的直接影响，这证实了情境因素对冲动性购买行为的间接影响力。因此，商家应重视对消费者情绪和涉入度有影响的消费情境因素的定向设计来增加消费者冲动性购买行为发生的几率。根据本文研究结论，通过改善店内人员服务态度和服务能力以及降低购物场所对消费者的拥挤感知度等途径，以此来刺激消费者形成良好的情绪并在店内受到被动涉入或激发主动涉入，能够最终促使冲动性购买的有效发生。
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