摘要
随着铁路运输产业政企分离、运营市场化的推进，旅客的出行需求日益呈现多元化的发展态势，客运市场逐渐由卖方市场向买方市场转变，使得高速铁路的客运经营面临更多来自其他出行方式的挑战。高铁客运要想在市场竞争中站稳脚跟，应该充分研究旅客出行决策行为，掌握旅客购买行为的规律，因为只有让旅客达成购买决策，才能实现商业交换以增加高铁客运的市场份额与竞争优势，完成企业价值的实现。因此，有必要深刻理解客运市场旅客达成出行决策的机制所在，这也是影响高速铁路能否实现可持续发展的重要问题。 本文的总体目标是研究客运市场中的旅客购买行为，探索旅客达成出行决策的重要影响因素与购买决策机制，并以北京-武汉客运通道为例，研究高速铁路如何在竞争激烈的客运市场中进一步增加市场份额，从而增强铁路企业的竞争优势、扩大经营收益。 在理论研究部分，本文通过构建“决策前-决策中-决策后”三阶段的客运市场旅客出行决策模型来探究旅客的购买决策过程，研究发现，旅客决策过程实际上是客运市场双方互惠匹配的过程，这个过程包括基于价值实现频谱构建的物理对接和基于认知一致性的认知对接两个部分，其中认知对接为核心，物理对接是前提;并指出让旅客达成更多购买决策的途径是让铁路企业构建社会型的价值频谱与改变出行方式某些属性在旅客认知中的权重，以减少认知失调，提高认知一致性。 在实证研究部分，通过构建客运市场旅客出行决策影响因素指标体系来对“北京-武汉”客运通道中的旅客进行问卷调研，利用熵权法计算各细分市场旅客对于各指标的权重以反映旅客决策时对各影响因素的关注程度，与前人研究对比发现:旅客在决策时对于舒适性的关注程度显著增加，但旅客对于舒适性的实际乘坐体验远不及心理预期。第二，利用基于Agent的分担率模型对该客运通道内的分担率进行仿真，并在此基础上进行了敏感性分析，研究发现，即使旅客在决策时对舒适性与经济性的关注程度较高，但是对于提升高铁分担率的最有效的影响因素仍是安全性因素，安全性一直是高铁客运部门增强市场竞争力的根本保障。 结合理论与实证分析，本文提出:立足保证安全性的根本，制定灵活的价格策略，努力提高旅客舒适体验树立良好的服务意识与服务形象，巩固便捷性的原生优势，这是高速铁路在客运市场获取更大竞争优势、赢得更多市场份额的核心战略。
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