摘要
现阶段，市场竞争日益激烈，很多企业都对于客户的忠诚度以及复购率缺乏重视，这种营销策略是需要改变的，因为最有价值的客户是来自于重复购买的老客户，因而会员营销策略被广泛地采用并得以推广开来。可是很多企业的会员营销工作才刚刚开展，关于如何设计会员营销体系和具体的执行策略还需要深入挖掘。学术界对于会员营销策略相关理论的研究需要更加深入和系统化，从而提炼出具体的指导方法对企业予以指导，并将其推广开来。 本论文以铂涛酒店集团为案例，基于客户生命周期理论、顾客忠诚理论、关系营销理论对铂涛酒店集团的会员营销策略和开展现状予以分析，找到该企业会员营销策略中的经验和成效以及存在的缺陷和不足之处，从而进一步提出改进的建议，促进铂涛酒店集团在现有会员营销策略的基础上不断完善，打造一个真正有吸引力、有生命力和好玩的会员体系。 本文对铂涛酒店会员营销体系包括会员权益设计、会员积分设计、会员拉新渠道策略、会员消费转化和成长、会员升降级管理、互动促销和沉睡会员唤醒给出了针对性的改进建议。针对核心会员占比低的问题，建议会员权益可以被分享；打造爆款的会员权益和加强品牌化运作，让铂涛的会员体系更有吸引力。针对会员积分去化低、库存高的问题，建议铂涛丰富积分兑换物品和服务类别；盘活积分，让积分可以转让、买卖和流通，让会员积分的价值真正体现出来。针对新增会员开发不够的问题，建议在加强现有渠道的开发力度外，引入会员匹配机制吸引竞品会员加入；通过合作伙伴来获取会员，开发不同的会员渠道。针对优惠券使用率低的问题，建议建立会员价值识别机制，进行精准营销；建立会员等级升级激励机制，激励会员成长。针对会员流失率高的问题，建议建立相应的会员升降、保留机制，留住会员；采取个性化的措施激励沉默会员。 通过本文的研究，旨在总结和挖掘铂涛酒店集团在会员营销方面的经验和成效，通过理论总结和思考，将研究结论运用于类似酒店和其他需要运用会员制营销的企业。
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