摘要
随着经济和生产力的不断发展，社会分工越来越完善，制造商与销售商的角色逐渐分离，在经销商帮助制造企业销售产品的同时，作为两个独立的群体，两者之间不可避免的存在利益冲突。如何协调自己与经销商之间的利益问题，成为了制造型企业需要思考的重要问题之一。 作为渠道上两个不同的主体，经销商与制造商之间必然存在一定的利益冲突。首先，经销商与制造商的最终目标是不一致的，比如经销商更希望推销高价产品获得高额代理费，而制造商显然更愿意销售高利润的产品;其次，相较于制造商，经销商与客户的关系更密切，从而能够获得更多的客户反馈，但在一般情况下，经销商并不会主动与制造商分享信息;最后，经销商拥有着一些稀缺资源，关于这些资源的配置理性的经销商会遵循“成本——收益”的考虑。 而对于制造型企业而言，产品的销售是整条价值链当中相当重要的一环，只有成功销售产品并取得销售收入后，企业才有足够的资金购入原材料继续下一批生产从而维系整体的生产经营。但对于制造型企业最重要的环节必然是生产，在资源一定的情况下，大部分的资源需要向生产线倾斜。因此，企业需要依靠经销商帮助完成产品销售这一活动。由于产品的最终消费者大部分是零散客户，尤其是对于一些定制类产品，销售过程中需要保持与客户的沟通，企业需要大量的经销商销售产品、提高品牌知名度、扩大市场。 因此，为了吸引经销商，企业必须协调好双方的利益，资本市场上常见的方法是外部并购。但是并购需要大量的资金，而且风险极高，对于尚处于发展期资源不足的企业来说比较难以实现。经销商持股计划是将少量的公司股票间接交予经销商持有，根据产权理论，拥有公司股票份额的经销商的销售积极性会大大提高;渠道冲突得到缓解，双方的目标一致化，经销商更愿意向制造商提供信息协助改善产品，最重要的是经销商为了销售会重新配置稀缺资源，增加投资所形成的资产具有的资产专用性使得经销商的利益长期与企业绑定，即使计划结束也会倾向于继续销售企业产品。 本文通过分析比较实施过经销商持股计划的索菲亚家居公司在计划前后的数据，探讨索菲亚家居的经销商在计划后做出的改变，分析公司整体数据的变化，研究资本市场对此次经销商持股计划的反应。研究发现，在索菲亚家居实施经销商持股计划后，经销商在获得部分公司产权后，改变了销售产品的策略，更愿意从整体利益出发，配合索菲亚家居销售利润更高的产品而非一味要求更高的代销费率。此外，由于内部转移通道比外部通道的成本更低，经销商配置稀缺资源的均衡点发生移动，经销商会主动增加投资，并且配合公司的发展战略，为索菲亚家居旗下尚处于初步发展阶段的其他品牌提供帮助，提高多样化开店积极性、增加所有门店规模和雇佣人数。而经销商所增加的这些投资都是用于销售索菲亚旗下产品的，资产专用性的约束使得经销商的“退出成本”提高，从而保证持股计划结束后，经销商也会继续维持与索菲亚家居的良好合作关系。 本文认为经销商持股计划能帮助制造企业实现经销商与自己的长期的利益绑定，从而获得经销商的长期支持，提高产品的销售和市场占有率，最终实现企业的短期快速发展和长远发展。 本文的研究结论对于想要绑定经销商的制造型企业有着很好地参考价值，也有利于填补学术界在经销商持股计划方面的空缺，为学者们提供了一个新的研究方向。
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