摘要
定价策略作为重要的收益管理技术，广泛应用于易逝产品的销售环节中，航空公司机票销售是应用最广泛和最成功的领域。近年来，随着我国销售渠道多样化的发展，直销和分销渠道的竞争愈演愈烈。同时随着网络技术的蓬勃发展，乘客在信息获取上与航空公司几乎处于同等地位，乘客利用信息技术在不同航空公司之间、不同渠道间、不同销售时间中的价格比较行为，对航空公司定价策略形成了冲击。在价格模型中同时考虑市场竞争因素和乘客比价行为，对航空公司运营管理理论研究和实际应用均具有一定意义。 本文借鉴国内外航空客运收益管理中有关动态定价和渠道选择的研究成果，运用动态优化、收益管理以及博弈论等管理理论和方法，按照直销和分销两种销售模式，从市场竞争和乘客比价行为两个角度研究航空公司定价模型，最后将不同销售模式下航空公司收益进行对比分析。 本文的研究主要包括以下三部分：首先，研究了季末单一OTA分销模式下航空公司定价策略问题。在OTA分销渠道下，假定市场上两个相互竞争的航空公司在销售期末将全部剩余机票委托给OTA分销商销售，且乘客具有比价行为，通过建立Hotelling双寡头竞争模型，刻画航空公司与乘客的两周期博弈，探讨航空公司在该销售模式下博弈均衡解的存在性，求解均衡定价和收益，并分析市场竞争程度、乘客比价行为对均衡结果的影响。 其次，在第三章基础上假定市场上两个相互竞争的航空公司在销售期末将部分剩余机票委托给OTA分销商销售，研究季末共同销售模式下航空公司定价策略问题。在航空公司与OTA分销商的非合作博弈下，探讨两竞争航空公司的解均衡定价和收益，讨论定价策略的变化路径，分析市场竞争程度、乘客比价行为对均衡结果的影响。通过比较季末单一OTA分销模式和季末共同销售模式下航空公司收益，表明了当OTA分销渠道存在时，航空公司应选择季末共同销售模式提高收益。 第三，在直销的背景下，探讨了航空公司采用限量销售模式的均衡定价与销售模式选择。基于前两部分的分析结果，讨论航空公司在直销时，引入限量销售模式，求解多个航空公司的定价均衡和收益，分析乘客比价行为和市场竞争程度对定价的影响。最后，综合对比第三章、第四章和第五章分销和直销下航空公司收益，研究航空公司在不同市场竞争程度与乘客选择行为下的最优销售模式。研究表明，OTA分销渠道有利于航空公司提高收益。当市场竞争程度较大时，航空公司应选择季末共同销售模式，当市场竞争程度较小时，限量销售存在有效范围使得航空公司收益最大。
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