摘要
2018年底以来，我国分三批实施了公立医院113个品种的带量采购，由于给了足够大市场，同时保证了回款，医药企业只需做好生产、赚取合理利润，其他营销工作省略，最终实现薄利多销、惠及患者。从已执行情况来看，效果很好，药品平均降价53%，更坚定了国家扩大推广的决心，未来有更多品种实现全国带量采购。H公司LS药品，自2019年进入精神二类药品目录以来，药店销量几乎为零，只有医院一种渠道可供销售，因此河北市场销售额从2018年2011.23万下降到2019年1210.78万，公司利润也下滑了44.78%。LS药品从普通处方药变为特殊处方药即二类精神药品，但是H医药公司营销策略没有变化，导致销量下滑发展受阻，因此改变营销现状迫在眉睫。 本文旨在研究H公司LS药品销售额和利润提升，解决目前公司所遇到的困难，通过处方药营销、4P营销理论和STP理论，从变革的市场和产品现状出发，以河北省内各地市医院等医疗机构市场为范围，通过访谈法、比较研究法、调查研究法，重新制定该产品的定位：产品定位于二级医院骨科和外科，定位重点市场在县级医院；渠道中间商精简整合、同时增加县区以下医院中间商，由完全代理商代理制改为核心市场自营模式＋其他区域代理制；由于国家政策未来不确定性较大，因此把握好未来3年市场机遇，采用适当提价模式，提高销售金额和利润；促销推广策略为线上市场部学术活动投入加大和线下销售推广人员培训，组织医生学术活动，日常拜访；增加其他品类药品，或形成镇痛药组合，改变现在只有一个营销品牌药的现状。为保证营销策略优化顺利实施，需要H公司市场部提供学术活动支持、销售推广人员培训保障，需人力资源部招聘考核优秀营销人才，信息部提供数据和技术支持。 营销策略的优化，为H公司在以后的市场环境下提高企业综合竞争力，尤其营销应变能力给出详细易操作的指导意见，也为处方药企业发展提供一些参考思路。
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