摘要
随着世界经济一体化和金融一体化的发展，人民币汇率市场化改革程度逐渐加深，我国的外汇政策发展积极而稳健，但由于国际形势复杂多变，涉外经营企业的财务面临较大的汇率风险。在我国，企业可以利用外汇衍生品对企业财务进行套期保值，银行可以提供的产品包括远期、掉期、期权及其组合产品。我国的衍生品市场发展较欧美发达国家晚了几十年，其市场结构和市场参与者与国外有着显著的差异，国内投资者对于衍生品市场的整体了解不够深入，企业用外汇衍生品进行外汇保值的积极性有很大的提升空间，市场规模具有很广阔的发展潜力。本文将以中国银行吉林省分行的外汇衍生品业务作为主要研究对象，结合市场营销理论，给出该业务的营销策略。 本文通过研究外汇衍生品相关资料，掌握和了解衍生品的市场现状以及衍生品的重要作用。通过分析中国银行吉林省分行外汇衍生品业务的营销现状，找出目前业务营销过程中存在的问题，包括从业人员服务水平不够和服务过程不到位、衍生品目标市场和市场定位不清晰、对便利化交易渠道推介不到位、对客报价缺乏优惠规则。为了解决上述问题，本文通过对中国银行外汇衍生品业务的营销环境进行分析，分别从宏观环境、微观环境和SWOT分析三个方面进行研究。其中宏观营销环境包括政策、经济、社会和技术环境，微观环境包括竞争者、购买者、替代品和企业内部营销环境，最后通过SWOT模型对外汇衍生品业务的优势、劣势、机会和威胁进行分析，找到适合中国银行吉林省分行外汇衍生品业务的营销策略。本文通过对外汇衍生品业务进行STP战略研究，对外汇衍生品业务进行市场细分、目标市场选择和市场定位，最后结合7Ps营销策略，选取产品、价格、渠道、人员和服务过程五个方面进行营销策略改进，包括对不同需求企业选择与其相适应的产品；针对不同规模的企业制定报价策略；拓展并落实交易渠道和营销渠道的推广；扩充从业人员数量并提高专业水平；提升从业人员服务水平等营销策略，同时给出保障营销策略实施的建议。 本文的研究结果将有助于提升中国银行吉林省分行外汇衍生品业务对客服务能力，进而提高中国银行在外汇衍生品市场的区域竞争力，为分行创造中间业务收入，提升中国银行作为外汇专业银行的市场形象。
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