摘要
随着我国人口老龄化时代的到来，医药行业的发展在我国所有行业中的增速明显加快，医疗行业压力逐渐增大，同时也面临着严峻的挑战。随着进口药物流入市场，国产仿制药与其同质化严重但品牌知名度较低，行业的竞争日趋激烈。2009年，国务院办公厅就出台了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》，标志着中国医疗改革正式启动。国家医疗改革政策随后不断进行一系列的探索创新，近年来在全国范围内实施药品零差价，两票制、仿制药一致性评价及带量采购等新的医疗改革政策也在保障药品质量，提高用药安全，降低药价方面发挥了非常重要的作用。在此背景下，医药企业也不得不改变营销策略以适应新的市场环境变化。为此，本研究以国内M制药企业为研究对象，进行了较为深入的个案研究。 M制药企业是一家以招商代理为销售渠道的本土医药企业，新医改政策对其影响巨大，多项严格的医改政策落地对M制药公司的销售模式产生了巨大变化，本文章主要结合M制药公司的自身经营现状进行分析，基于4P分析法从公司的产品、价格、渠道、推广四方面出发，对M制药公司的经营状况进行分析，分析并诊断存在的问题，提出相应的营销策略优化建议。首先，丰富M制药公司的产品种类、引进新品种，加快一致性评价的步伐，避免在带量采购中出局。其次，优化产品定价策略，对医改政策倾向更利好的基层医疗市场的代理商给予优惠的协议价，对招标及挂网动态密切关注，避免局部地区价格变动引起的停销或价格联动，影响全国其他地区的药品销售，拟定零售段与线上销售的药品价格，做好处方药外流后新渠道销售的准备。第三，整合营销渠道，建立零售端与线上销售团队，拓展线上销售渠道，将传统的销售推广费用应用到新的渠道上来，不仅顺应政策发展，也为后期的新渠道的推广做了铺垫。第四，借助新媒体及互联网医院开展线上的数字化营销，以流量带销量，以线下带线下，开展远程直播会议、课程学习及远程拜访等创新型活动。
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