摘要
长期以来，癌症由于其治疗难度和较高的花费为患者带来严重的负担，包括生理上和物质上的。癌症治疗新技术和新药物的发现也代表着现代医疗行业最前沿的发展方向。Z公司作为国内大型现代制药企业主要以生产抗肿瘤仿制药为主，在当前国家全面施行药品集中采购政策的影响下，药品价格全面下降，原有的医药企业卖方市场已经转变为以省级医药采购联盟为主的买方市场。因此，现价段研究以Z公司为行业代表的医药企业抗肿瘤药物营销策略具有很强的现实意义。 本文首先论述了STP理论、4P理论等市场营销理论以及集中采购模式和药品营销的特点，并以此为理论基础。在第三章首先通过对政治、经济、社会、技术宏观环境进行研究分析，其次通过分析行业环境进一步了解抗肿瘤药市场供求状况以及行业竞争者实力和潜在进入者威胁。第四章在了解企业组织架构和产品总体营销状况的基础上，运用4P理论分析Z公司抗肿瘤药营销现状和存在问题，通过SWOT分析帮助企业明确自身优势和缺陷，了解企业发展过程中面临的机会与挑战。通过这些章节的研究分析，使我们全面掌握Z公司外部环境和企业内部条件，从而为下一步制定营销策略打好坚实基础。第五章以STP理论为基础，结合地理、人口、心理、行为等因素对抗肿瘤药销售市场进行细分，结合Z公司市场份额以及发展目标确定目标市场选择和市场定位，进而从产品、价格、渠道、促销四个方面制定Z公司抗肿瘤药营销策略。第六章通过完善营销团队组织架构、改善营销人员薪酬结构、制定营销人员培养方案、加强客户精细化管理和参与医疗卫生体系公共服务和标准化项目建设等一系列措施保障营销策略的实施，从而帮助Z公司在激烈的行业竞争中，把握行业发展趋势，抓住机遇，通过整合资源以及发挥自身优势，实现抗肿瘤药物营销收入的持续增长，为企业宏远目标打好物质基础。 本文对Z公司抗肿瘤药物营销策略的提出，可以作为其他医药生产企业抗肿瘤药物选择与实施营销策略的经验，对分析医药行业改革与发展具有一定的研究意义。
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