摘要
随着我国综合国力的快速拉升，居民财富在不断积累，人口老龄化问题在日渐加剧，人们的保险意识也在不断提高。一方面，作为社会保险的补充，商业保险的作用日益明显，产品数量不断增加，人们的生活越来越离不开保险；另一方面，在网络数据海量信息的冲击下，人们的视野逐渐开阔，对保险服务的需求日益专业化和多样化，保险公司传统的同质化产品和旧式的粗放式营销模式已经逐渐难以满足客户日益增长的保险需求，营销效果在日渐疲软。在这种经营环境日新月异、客户需求今非昔比的情况下，如何高效地向客户精准推荐保险产品，提供“量体裁衣”的保险服务，是各保险公司在新环境下追求新发展时必须踏实攻克的研究课题。而随着网络发展带来的消费市场的不断升级，科学技术在不断发展的同时也为保险公司在客户分析方面提供了有力支持。保险公司若想在当前的营销困局中破局而出，只有进行深入的数据分析，让科技赋能，才能发现数据间的潜藏联系，发现客户的潜在需求，在当下日益激烈的经营环境中脱颖而出。 本文在对数据挖掘相关理论的基础上，选择推荐新信息能力强、可以共享他人经验的协同过滤推荐方法。通过对A保险公司大连分公司的历史存储客户的消费行为相似度进行协同过滤数据分析，将2018年历史客户的6万余条消费行为数据分簇，分簇后得到了55个客户簇，每个簇内的客户的购买行为相似，通过观察簇内的客户、产品以及客户的购买行为，可以及时了解客户的购买的意向。然后根据A保险公司历史数据协同过滤分簇结果，设计了一套精准营销推荐方法，针对已有客户、针对潜在新客户、针对新产品这三种情况进行分析：针对已有客户，由于每个簇内的客户的购买行为相似，因此可以向客户按其所在簇内的产品购买率由高到低的排序结果，向客户依次推荐其未购买的产品；针对潜在客户或新客户，可以通过线下沟通方式，得到客户的特点及购买意愿，再按照客户特点找到相似簇，依据簇内产品向客户进行推荐；针对新产品的推荐，通过产品特点找到相似性产品，推荐产品时以该产品替换相似性产品进行推荐。然后，在已获得的精准营销推荐方法的基础上，从推广活动和渠道两个角度，结合A保险公司实际情况，提出对应的营销策略，为目标客户提供与其需求相匹配的产品和服务，提升客户忠诚度。最后，从保障措施角度出发进行分析，确保精准营销策略可以在A保险公司切实展开。相信在精准营销策略的帮扶下，A保险公司可以成功转型，提升竞争能力，实现公司价值与公司服务口碑的双丰收。
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