摘要
随着近些年国民经济的飞速发展，我国居民财富逐渐积累，高净值、高资产客户越来越多。此类客户成为各大商业银行竞相争夺的主要客户群体和利润来源。基于银行业当前所面临的内外部环境，越来越多的银行开始认识到中高端客户在银行中的地位是多么重要。各家银行对此类客户开始了进一步的维护和拓展，致力于强化自身综合竞争力。“一个客户，一个交行”是交通银行的经营理念，但受制度体系和经营理念等诸多因素影响，交通银行并未将此类客户的营销上升到战略层面上，而采取相对粗放的方式开展中高端客户营销，最终的的效果并不理想，导致银行发展受到了一定阻碍。因此，对交通银行中高端客户的营销显得尤为重要。 本文以整个交通银行为研究对象，从一个交通银行理财经理的角度出发，结合平时工作中的所见所闻，运用市场营销理论，分析了交通银行中高端客户的现状与优化的方向。本文按照提出问题、分析问题和解决问题的思路开展研究。首先，本文对交通银行中高端客户做了界定，介绍了交通银行中高端客户的定义以及发展历程，确定了中高端客户的价值。其次，介绍了交通银行中高端客户目前的营销策略现状，按照7Ps理论的思路分析问题，从产品、定价、渠道、宣传、人员、过程、有形展示等七个方面指出了目前所存在的问题，如私人银行客户产品优势不足、净值型理财业绩比较基准定价过高、理财经理岗位流动性大且经验不足、产品销售过程不规范等问题。并深刻分析了问题发生的缘由。随后，应用STP营销战略对市场进行细致分类，确定了目标市场并对目标市场进行定位。接下来运用7Ps理论工具，提出了优化私银专属产品、建立线上场景化维护渠道、加强理财经理队伍人员配置等七个方面的优化策略建议。最后，从人员晋升、考核激励、技术稳定三方面做好交通银行中高端客户优化策略的保障措施。
NETL