摘要
随着市场经济的快速发展，如果银行不能根据市场变化及时进行发展转型，仍然固步自封，必然会被市场淘汰；另一方面，近些年以来，居民的收入不断增长，居民的理财需求也在快速上涨，因此我国个人理财市场具有良好的发展前景，银行必须要抓住这一机遇，使其成为新的利润增长点。在这种发展背景下，银行如何应对市场发展环境的快速变化、把握市场发展机遇、充分满足客户的个性化需求，俨然已成为现阶段银行迫切需要解决的问题。 本文在研究的过程中，将工商银行YT分行作为案例，对当前该银行采取的营销策略进行研究。首先对现阶段国内外有关个人理财产品营销策略的文献资料进行整理与分析，加深了对研究内容的认识；通过7P分析法对YT分行现行的营销策略开展分析，另外笔者对工商银行、建设银行等大型商业银行的理财业务负责人和客户分别进行了访谈，指出工商银行YT分行目前在个人理财营销中主要存在的问题:理财产品同质化严重，缺乏个性化；产品价格无明显优势，销售对策老旧；产品信息传达不畅，销售渠道落后；理财销售推广频率不高，促销手段单一；从业人员综合素质不高，业务能力欠缺；服务环境不理想，客户体验较差；服务过程管理粗放，客户潜力挖掘不充分。这些问题的存在严重制约YT分行的理财业务发展。本文在营销整合理论的基础上，对YT分行现行的个人理财产品营销策略展开深入研究，针对发现的问题提出了下面几种改进建议:加大产品创新，推出个性化定制；“田忌赛马式”营销，规避短板；拓宽营销渠道，提高销售效率；采用多种形式，提升促销效果；优化人员结构，激发员工潜力；服务环境策略：改善服务环境，提升客户体验感；优化服务策略：细化服务管理，深挖客户潜力。此外，还提出四点保障措施：注重、坚持员工培训教育、完善绩效考核机制、营造良好文化氛围、提升金融科技水平。 目前来看，在YT市，工商银行YT分行在金融市场中有很多实力较强的竞争对手，比如农业银行、建设银行等。这些银行对YT分行个人理财产品的营销工作带来了巨大的压力。希望本文的研究成果可以帮助工商银行YT分行个人理财业务有所提升，同时也为国内商业银行个人理财产品营销策略的优化提供参考，推动银行业的高质量发展。
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