摘要
中国经济自改革开放以来的不断发展，机构类客户在对公客户的客户结构中愈发显现重要战略地位。由于大中型机构客户存在存款余额稳定、存款体量大、支取存在强周期性和计划性等明显优势，越来越多的商业银行意识到深度营销及维护机构类客户的重要性，同时机构类业务的市场竞争也呈现了日益激烈的趋势。 东方银行吉林省分行于2020年成立机构客户部，为公司金融部下设二级部门，机构客户业务存在相较同业起步较晚、市场竞争激烈、营销产品体系不完善、机构业务品牌形象有待提升、市场分析较为粗放等问题。这些问题对机构业务的有序发展造成了极大的阻碍，亟待银行自身积极寻找存在的营销问题，根据实际情况分析稳定并制定相关营销策略以推动业务发展。 本文以中国东方银行吉林省分行机构客户业务作为研究对象，针对机构客户业务当前自身存在的各类营销问题，根据宏观经济情况分析机构客户业务的金融政策机会及相关行业发展机会。通过对东方银行内部情况及竞争环境等方面对微观因素进行分析，并运用SWOT分析模型，对各类发展因素进行深入扩展及探究。本文为企业选择SO和WO相结合的战略，利用各项外部及内部优势，细分市场并选定重点行业中的重点民生领域、国家权力机关系统机构客户作为目标市场，应用7P理论制定相关营销组合策略。并在最后为了确保营销策略的实施，提出了在人才、物力、制度、文化方面的保障方案。 研究发现，为提升东方银行机构类客户的服务水平、拓宽业务广度、扎实服务实体经济，在产品价格自主定价权较小的前提下，对产品进行科技赋能，免费搭建金融服务场景的同时，根据客户需求进行优惠金融产品定价能最大程度的提高营销效率。促销策略方面通过加强传统媒体渠道广泛宣传优秀产品，利用线上渠道扩大品牌宣传，同时利用特定时期协助机构客户服务民众以提升品牌的知名度。有形展示策略一方面应注重提升实体网点环境的设施建设，另一方运用营销场景充分展示品牌信息。人员策略上坚持以客户为中心，集团内部共同协同推进、体系化管理为原则，建立专业的的营销团队。过程管理上制定产品服务的严格服务标准，包括业务监管、风险管理、客户权益保护、业务运营、系统运营、经营运作等。以市场情况为基准，以高质量传统金融产品为基石，以金融科技力量为支撑，以产品智慧化为主线，最后为市场策略的实施提出在人才、物力、制度、文化方面的保障实施方案。
NETL