摘要
随着社会经济的发展，市场竞争愈演愈烈，公司发展的重心由初期的重市场向重管理进行转移。在管理过程中，公司的管理者尤其重视人才管理。绩效管理作为人力资源管理的重要组成部分，影响着公司的经济效益、发展战略，以及公司的将来走向。销售人员作为公司的中坚力量，更需要得到系统科学的管理。 本文研究的W公司是一家从事银行信贷产品销售的公司，公司员工以销售人员为主。W公司在设计销售人员绩效管理体系时，经过调研，本文发现绩效管理体系存在一些问题，实施效果不尽理想。因此，本文从W公司绩效管理的现实情况出发，结合其自身发展情况，对现行的销售人员绩效管理体系进行优化，对公司销售人员业绩增长、销售人才培养以及公司战略目标实现有着重大意义。 本文首先通过实地调查法和问卷调查法获取W公司销售部门关于绩效考核的相关数据，并对其进行整理和分析，找到其绩效管理中存在的问题：包括绩效计划制定不够周全、绩效实施缺乏持续跟踪、绩效考核方法和指标不合理、绩效反馈流于形式等。这些问题产生的原因主要是：管理者对销售人员的绩效管理不够重视、绩效管理体系缺乏制度约束、绩效管理宣传培训不到位等。针对W公司目前绩效管理体系存在的问题，本文从绩效管理的基本流程入手，引入科学的绩效管理理念，结合W公司的发展战略和实际情况，从完善绩效计划、持续跟踪绩效实施、优化绩效考核方法和指标、加强绩效沟通反馈四个方面进行优化。在优化科学指标体系阶段，重点应用平衡计分卡和关键绩效指标的考核方法。其中，平衡计分卡确定了财务管理、客户服务、内部流程、学习和成长四个维度，关键绩效指标确定各个维度的具体考核指标。运用层次分析法设置相应指标的权重，同时制定了绩效考核标准和计分方法，确保绩效考核指标体系的合理性、科学性和可操作性。最后，为优化后的绩效管理体系提供保障措施，保证其顺利运行。 本文希望通过优化W公司销售人员绩效管理体系，可以提高销售人员的工作积极性，提升W公司的绩效管理水平，促进W公司的良性发展。
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