摘要
近年来，随着我国经济的高速发展，企业间的竞争日益激烈。销售人员作为贸易公司的主要收入贡献者，直接关系着企业的业绩达成、利润创收、品牌形象营造与市场竞争压力应对等。随着Z公司近两年业务量的激增，传统的绩效管理模式已经无法满足现阶段的发展需要，如何应用更科学合理的绩效考核来塑造企业核心竞争力、提升企业综合能力已成为Z公司面临的重要问题。本文以Z公司为研究对象，就其销售人员绩效考核现状及存在的问题展开分析，并对Z公司销售人员的绩效考核体系进行优化研究。 本文综合运用问卷调查法与访谈法对Z公司销售人员绩效考核体系展开研究，通过研究分析得出Z公司销售人员现行绩效考核中存在着指标设定不合理、考核工作的组织与实施不顺畅、考核过程中缺乏沟通与反馈以及考核结果应用单一等问题，进一步分析得出产生问题的主要原因有考核目的不明晰、不同人员对于绩效考核存在的认知偏差、绩效考核方法不科学以及监督反馈机制不健全等。在此基础上，针对性地对Z公司绩效考核体系进行了优化，首先，通过对Z公司组织架构的调整，综合运用平衡计分卡(BSC)、关键绩效指标(KPI)与关键绩效行动(KPA)考核工具对绩效考核指标与考核周期进行了优化;其次，对绩效考核的各主体职责进行了完善、细化了考核流程并制定了相应的保障机制;再次，健全了绩效考核的反馈机制;最后，针对不同发展阶段的区域及不同层级的销售人员进行差异化目标设立，并丰富了绩效考核结果的应用。除此之外，为保障优化后的绩效考核体系有效实施，本文还制定了相应的保障措施。 通过本文对Z公司销售人员现行绩效考核存在的问题挖掘、分析与改进，加深了企业管理者与各级员工对绩效考核的认知，同时，促使个人与组织绩效更好地支撑企业战略目标，为提高企业核心竞争力奠定了基础;除此之外，通过对考核方法的进一步科学化与结果应用的丰富化，在一定程度上切实解决了Z公司现阶段对销售人员的绩效管理难题。
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