摘要
中国公路货运和物流行业蓬勃发展，商用车市场迎来了发展黄金期，实现了销量从2015年的250万辆到2020年500万辆的新突破。但随着中国经济因疫情爆发遭受严重打击，物流行业受挫明显，加上国六标准的实施，商用车市场整体销量持续下降，牵引车市场发展前景不容乐观。目前，中国牵引车市场产品同质化现象严重，车企竞争异常激烈，用户需求的多元转变使服务竞争越发激烈。一汽解放汽车有限公司（以下简称“一汽解放公司”）牵引车销量连续十年保持领先地位，但是自2020年起，市场份额出现下滑趋势。在此背景下，基于STP理论和4P2S理论对一汽解放公司牵引车市场营销策略进行研究，一方面希望通过建立差异化竞争优势，扭转市场占有率下滑的趋势；另一方面找到产品放量增长的突破口，对于一汽解放公司未来发展具有重要意义。 本文采用文献研究法和案例研究法将理论与实际相结合，首先以市场营销理论知识为基础，分析了一汽解放公司牵引车的营销现状，从产品、价格、渠道、促销、备品、服务六个维度探究了一汽解放公司牵引车营销存在的问题并进行原因分析。其次，根据PEST分析方法，从政治、经济、社会、技术四个维度对一汽解放公司牵引车营销的宏观环境进行分析，深入分析了一汽解放公司牵引车市场存在的机会和威胁，同时从供应商、消费者和竞争对手三个角度对企业市场营销的微观环境进行了分析，明确了企业在牵引车市场营销上存在的优势及劣势。最后运用SWOT分析模型，全面阐述了一汽解放公司的优势、劣势、机遇与挑战。 基于营销理论知识及对营销环境的分析，制定了一汽解放公司牵引车营销的STP策略和4P2S营销组合策略。首先对一汽解放公司牵引车产品的市场进行细分，结合解放牵引车的发展规划和销量表现进行目标市场选择，建议集中优势巩固主体市场，重点关注大客户市场，聚焦重点行业市场，夯实基础销量，取得增长新突破，结合公司“中国第一、世界一流”的价值定位，建议重点采取产品领先定位、服务领先定位和国际化定位。其次，从产品、价格、渠道、促销、服务、备品六个方面制定营销组合策略，综合提升牵引车产品市场竞争力，促进销量增长。然后，从组织机构设置、人力资源管理、客户关系管理和企业文化建设四个方面提出对一汽解放公司牵引车市场营销策略实施保障的相关建议，最后得出结论。
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