摘要
在深化金融供给侧结构性改革的背景下，央行多次强调支持直接融资发展，拓宽中小企业融资渠道，调整金融体系结构，提升直接融资占比，降低中小企业对间接融资渠道的依赖性。与此同时，金融让利实体经济、利率市场化等多种因素叠加下，商业银行存贷利差持续收窄，债券承销业务是商业银行中间业务收入的一项最重要来源。通过该业务带动利润增长和活期存款沉淀，增强优质客户业务粘性，提升商业银行综合竞争力。在此背景下，本文对HU银行绍兴分行的债券承销业务进行了深入研究，通过理论知识对实际工作进行分析，以期解决工作中所存在的问题并迅速提升HU银行绍兴分行的承销业绩。 本文首先从债务及债券承销业务的概念入手，结合HU银行总行、浙江省、绍兴三个层面承销业务发展现状和浙江省债务融资工具发行情况，重点对HU银行绍兴分行发展承销业务具备优劣势以及存在的机会和挑战进行了SWOT分析。其次，运用STP理论把绍兴债务融资工具发行市场进行市场细分、目标市场筛选和市场定位，确定HU银行绍兴分行现有产品的竞争优势。 基于以上研究和分析，制定HU银行绍兴分行承销业务发展目标，即未来三至五年进入绍兴地区主承销商市场第一梯队，运用4P理论提出针对性的发展策略。产品策略：一是要加大超短期融资券营销力度，以投资资源撬动债券承销业务规模；二是积极推动创新产品运用，满足客户多元化发债需求；三是持续推进债权融资计划，增加承销费收入来源。渠道策略：一是与券商组联合体参加招投标，提升中标概率；二是构建同业朋友圈，加入承销团；三是存量客户挖掘、交叉营销。价格策略：对于主流债务融资工具、创新型产品和债权融资计划，分别采取底线价、市场价和溢价承销策略，与发行人开展业务合作。促销策略：一是债券承销路演，提升知名度；二是开办创新产品训练营，促进银企交流；三是配置一揽子产品组合，提供项目全生命周期综合金融服务。最后，为了确保HU银行绍兴分行承销业务发展目标得以顺利实现，在系统支持、部门协同、利益共享、队伍建设、风险管控五个方面建立保障措施。
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