摘要
随着中国经济的持续发展和城镇化提高，国家针对汽车消费出台各项促进政策，国内汽车市场发展持续向好，汽车已经成为大众化交通工具。同时，疫情因素加速低线城市汽车需求的逆势增长，低线城市已经成为汽车消费的重要市场。消费需求的年轻化、智能化以及新媒体营销的兴起，使得以高线城市为中心，以线下4S店为主要渠道形式的传统汽车营销渠道已经满足不了汽车厂家的发展需求。以上这些都成为中国汽车制造商持续发展的机遇和挑战。CQ公司是一家生产销售乘用车为主的汽车制造商，由于在销量高速增长时期对营销战略的长期规划没有给予足够的重视，面对合资品牌和新能源汽车的双重冲击，CQ公司汽车销量连续三年在低位徘徊，市场占有率落后于国内主要竞品，急需对营销策略进行调整和优化来提升销量。因此，对现有渠道管理策略的优化研究对CQ公司和国内汽车行业来说，既有理论意义也有实践意义。 本文基于渠道管理相关理论和方法对 CQ 公司渠道管理策略优化进行研究，首先采用二手数据分析法对国内外汽车渠道管理研究现状及实践进展进行了解；其次，通过公司背景和渠道现状的介绍，运用问卷调查法、访谈调查法、对标分析法和绩效评估法等研究方法与工具对CQ公司渠道状况进行诊断分析，得出渠道存在问题和成因；其三，为了从消费需求方面推导出优化方向，本文还对目标顾客与用户进行了消费行为调查；其四，在市场定位后，明确渠道管理优化的目标和原则，从渠道模式、渠道结构、渠道开拓、展厅四方面提出渠道的优化方案，最后针对优化方案中存在的难点和重点内容制定实施计划和保障措施。 本文通过研究制定了CQ公司营销渠道管理策略的优化方案，方案有效解决了企业在销量、市场占有率、渠道覆盖率、渠道有效性和售后服务等方面存在的现实问题，并在分网销售、网络销售、介入式分销模式等方面提出了具有可行性的举措，从长远来看，有助于该公司战略规划的达成，在未来日趋激烈的竞争得到更好的发展，还可以将本文研究成果进行行业内推广，促进中国自主品牌汽车渠道设计、选择和运营管理水平的提高，为广大消费者提供更多满意的产品和更便捷的服务。
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