摘要
现有阶段，百年巨变叠加世纪疫情，中国经济、金融业发展都面临着巨大挑战。在这非常时刻，增强消费对经济发展的基础性作用，是我国加快深化供给侧结构性改革和扩大内需的必然要求。同时，在金融严监管、利率市场化改革深入推进和互联网、大数据、云计算等高新技术快速发展的背景下，相较对公信贷，个人消费贷款不良率低、收益稳定、市场广阔，为商业银行利润增长提供了新的发展通道。兰州银行张掖分行作为一家地方城商行的二级分行，已在当地耕耘11年之久，但个人消费贷款规模小，增速缓慢，严重制约了全行业务的健康发展。因此，探索并制定兰州银行张掖分行个人消费贷款营销策略优化方案具有很强的实践指导意义。 本文基于以上研究背景，在消费金融、个人消费贷款等国内外有关文献资料梳理研究的基础上，首先结合现状，通过客户调查和员工访谈，运用7P理论从产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示七个方面找出了营销策略存在的问题，并分析其原因。其次，运用PEST、波特五力模型对该行业务发展所面临的宏观环境、竞争环境、客户需求进行了分析探讨。最后，在对客户进行市场细分、确定个人消费贷款业务的目标市场和市场定位的基础上，提出了个人消费贷款业务营销策略优化的建议，即围绕市场需求加强产品创新和强化对产品的组合营销、实行差异化的定价策略和运用灵活的利率计价和还款方式、扩充分销渠道和多渠道开展宣传、用好用活价格促销策略、严格落实全员营销政策并完善考核体系及加快员工轮岗、优化服务流程和分工协作杜绝业务“一手清”、从场所、人员、设备、信息四个方面加强和提升服务质量与形象，并从管理者能力提升、制度、技术及硬件四个方面保障营销策略优化的落地。 通过对兰州银行张掖分行个人消费业务营销策略的优化研究，不仅对该行个人消费贷款业务拓展提供了切实的指导，以增大市场占比，调整信贷结构，促进全行业务健康发展，而且对西北地区其余地方性城商行个人消费贷款营销策略优化和制定也具有一定的借鉴意义。
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