摘要
近20年来，中国经济飞速发展，汽车销售政策持续助力，汽车需求明显增加，带动国内汽车销售市场一片大好。然而近三年受新冠肺炎疫情爆发、中美经济贸易不顺畅和汽车销售政策调整的影响，中国汽车销售行业遇冷，市场消费热度明显低迷。在如此紧张的市场背景下，而销售人员的工作能力、工作态度和敬业精神直接影响着销售业绩的好坏和企业的长远发展，如何才能设计出科学完善的绩效考核方案，全面有效地开展绩效考核，切实提高销售人员的能力素质，进一步提高企业经济效益，成为汽车销售公司当前关注的重点内容，也是人力资源管理中最关键的工作任务。 本文将JXCA汽车销售公司作为研究对象，借助文献研究法、访谈法、问卷调查法和案例法，借鉴国内外绩效考核文献资料，深入分析JXCA汽车销售公司销售人员绩效考核现状，研究发现JXCA汽车销售公司现行的绩效考核存在五方面问题：一是绩效考核指标设置不够全面，主要表现在缺少工作能力和工作态度考核，指标设置没有与岗位相结合，没有参照销售人员意见；二是绩效考核权重分配不够合理，主要表现在工作业绩权重分配简单；三是绩效考核标准确定不够明晰，主要表现在考核标准缺乏差异，标准不够公平公正；四是绩效考核方法选取不够合理，主要表现在考核周期不够合理，考核方法不够科学；五是绩效考核结果反馈运用不够深入，主要表现在考核结果反馈重视程度不够，申诉渠道不够畅通，结果运用较为单一。 为解决JXCA汽车销售公司现行绩效考核存在的五方面问题，本文充分借助PDCA循环理论、期望理论、公平理论和目标管理理论，明确了绩效考核优化目标、原则和思路，提出JXCA汽车销售公司销售人员绩效考核优化策略，一是通过开展不同岗位分析，针对性设计不同销售人员的绩效考核指标；二是利用权值因子判断法，重新明确考核指标权重；三是针对不同销售人员明确各类指标的考核标准；四是调整绩效考核周期和绩效考核结果计算方法；五是强化绩效考核结果反馈，拓展绩效考核结果运用。通过有效改进JXCA汽车销售公司现行绩效考核方案，解决绩效考核中存在的问题。 最后，本文制定了JXCA汽车销售公司销售人员绩效考核的四大保障措施，一是设立绩效考核组织，成立绩效考核委员会并明确职责分工；二是开展绩效考核培训，确保培训方案严谨细致、培训内容全面丰富、培训方式灵活丰富；三是制定绩效考核制度，进一步完善绩效考核制度体系，建立配套激励机制，强化制度执行监管；四是营造绩效考核文化，加强绩效考核思想教育，强化绩效考核理念，营造良好的绩效考核氛围。
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