摘要
近年来国家先后出台金融支持服务贸易、服务实体经济发展等若干政策，鼓励金融企业大力发展供应链金融业务。对商业银行来说，供应链金融业务能在客户结构、信贷规模、渠道拓展等多方面带来巨大的好处。本文以工行 D支行作为研究对象，较为深入的研究了该行供应链金融业务营销策略存在的问题，并提出对应解决方案，对于该行后续进一步营销供应链金融业务具有积极意义，有利于改善该行客户单一、业务资源匮乏的现状。 本文运用 PEST、五力模型等工具分析工行 D 支行开展供应链金融业务营销的市场环境，将 7P 营销组合理论和问卷调查与专家访谈法相结合，分析了工行D 支行外部客户与内部员工视角下供应链金融业务的营销情况，研究发现工行 D支行在供应链金融业务产品营销策略方面存在如下问题：（1）产品营销未覆盖预付账款和存货模式，存在产品营销体系不完善的问题；（2）传统渠道中网点客户经理不主动开展营销、核心企业客户数量少、企业倾斜自营供应链金融业务平台，导致获客渠道单一且推广力度不足；（3）客户经理营销沟通信息传递不及时、线上和线下沟通平台运营者不一致，导致营销沟通信息不一致，客户体验感差。在供应链金融业务服务营销策略方面存在如下问题：（1）客户经理提供服务营销过程中，客户反馈解答不专业、回复速度慢，存在人员专业性和和及时性不满足客户需求；（2）业务初次办理需要 1 个月以上，与供应链金融业务及时性相悖，办理过程效率低下；（3）网点在营销过程中缺少业务有形展示，客户缺少记忆点。 为了更好地提升供应链金融业务营销能力，针对营销策略中存在的问题，提出产品营销优化策略：（1）围绕产业链上下游开展全流程营销，增强产品营销覆盖范围；（2）赋予网点更多营销职能、稳定存量核心企业合作，营销经验迁移拓展新的核心企业，与金融服务平台进行优势资源错配，拓宽营销渠道；（3）设计差异化的营销沟通方案、整合线上线下营销信息，实现产品营销信息传播清晰、一致。针对服务营销优化的策略如下：（1）建立培训考核体系，部室和网点联动营销机制，确定管户上限，提升人员回复专业性和效率；（ 2）梳理业务流程图，建立时间管理机制，提高业务办理效率；（3）设立供应链金融业务宣传专区、运用数字化技术提升客户体验，增加客户印象。此外，本文从风险控制、人才队伍建设、金融科技三个方面提出保障措施，确保供应链金融业务营销优化策略可以有效实施。
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