摘要
近年来，中国的城市居民可支配收入不断上升，成为全球第二大财富管理市场。随着收入的增加，居民的理财意识和多元投资需求也显著提升。为应对国际金融市场不断变化的环境和行业内的激烈竞争，各大商业银行不再仅限于进行传统的银行存款等基本金融服务，因此，探索商业银行理财业务的营销策略对其营销模式转型至关重要。本文以C银行个人理财业务营销策略为例，运用文献研究法、案例分析法和访谈调研法，通过7Ps营销理论、生命周期理论和客户细分理论等对该银行进行研究，对其营销策略中存在的问题进行了总结和成因分析，并针对发现的问题提出了一系列优化策略。 本文首先参阅了国内外个人理财业务营销策略相关文献，并基于7Ps营销理论从产品、价格、渠道、促销、人员、过程和有形展示7个方面对该银行个人理财业务营销策略现状进行了阐述，结合该银行理财业务营销环境，发现C银行在个人理财业务营销中存在以下问题：一是产品结构单一，二是缺少理财专业人员，三是精准营销不到位，四是客户关系管理系统不完善。其次通过对以上问题进行分析，发现其成因分别为营销理念过于传统、理财团队队伍建设滞后、理财业务制度建设滞后以及信息整合能力不足。最后本文结合C银行个人理财业务营销现状，从产品策略、人员策略、渠道策略和客户关系维护策略等四个方面提出了优化建议，为保障优化方案的可行性，提出了完善网点组织架构、完善绩效考核与激励机制及强化业务风险管理体系三个保障措施。 本文以C银行为研究对象，对该银行的个人理财业务营销策略进行了深入研究，面对激烈的市场竞争，C银行迫切需要对现有的理财业务营销策略进行优化。从产品策略来看，提出从产品设计、组合及产品差异化进行产品更新的建议；从人员策略来看，提出人员培训及考核机制优化建议；从渠道策略和客户关系维护策略来看，提出详细制定客户细分及营销策略的建议。本论文为C银行的个人理财业务营销策略优化提供了方向，同时也为商业银行个人理财业务营销策略的制定提供了新的思路。
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