摘要
客户是企业存在和发展的基石。在以客户为导向的营销时代，大客户更是企业生存和发展的根基，面向大客户的管理和营销成为企业管理和营销工作的战略重点。大客户营销不仅是向大客户成功推销产品，而且要建立和维护与大客户长久稳定的战略合作关系，培养客户忠诚。山西焦煤集团作为世界第二、中国最大的炼焦煤产销企业，其服务的客户群体非常特殊，基本都是国有大型的炼焦和炼钢企业。面对市场竞争新环境和企业经营及市场营销理念的新变化，山西焦煤迫切需要在面向大客户营销中的产品定价、服务理念和客户关系管理等方面进行创新，从而获得稳固的市场地位和稳定的增长契机。
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